作者：彭晓群    来源：理财观察
 除了打新之外，零售银行今后面对大众销售的理财产品将彻底与股市绝缘，PE类产品也将销声匿迹。

　　不过，监管部门在关门的同时，尚且为高风险的理财产品预留了一扇窗，叫做“私人银行”。

　　这种变化，对于其中的参与方银行和信托公司而言，则意味着业务上的调整，或多或少，或快或慢。

　　关“门”开“窗”

　　7月8日，银监会下发《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》（以下简称《通知》），其第十八、十九条规定，理财资金不得投资于境内二级市场公开交易的股票或与其相关的证券投资基金、不得投资于未上市企业股权和上市公司非公开发行或交易的股份。

　　不过，《通知》亦强调，“对于具有相关投资经验，风险承受能力较强的高资产净值客户，商业银行可以通过私人银行服务满足其投资需求，不受本通知第十八条和第十九条限制。”

　　由于银信合作的产品中，信贷和票据类占绝大多数，投资于股票或基金、以及PE类的产品并不多见，因此普遍的看法是，无论对于银行还是信托公司，这一禁令影响并不大。

　　事实上，自去年以来，股市的惨跌迫使银行普遍对理财产品的投向进行了主动调整，投资者的投资风格也日趋谨慎，所以银行发行的投资于股票、基金、PE等理财产品规模较去年明显萎缩。按照本刊统计，投资于证券市场的银行FOF一共只有四十几款。

　　“银行做二级市场股票、PE主要是面对私人银行客户，而我们在这方面主要也是与私人银行合作的。”中融信托相关负责人表示。

　　而根据中融信托该位人士的看法，禁止银行理财资金投资上市公司股权，主要是要堵塞股权投资的漏洞，防止变相通过银行理财资金充当企业或者项目的资本金。此前很多企业开立项目但资本金不够，往往通过银行发行理财产品，补充资本金之后再申请贷款。

　　“4万亿经济刺激政策下来之后，信托公司的很多业务都是与地方政府参与的融资项目相关的。按照文件的规定，对于地方政府缺乏配套资本金的项目肯定是一些影响的，但是这一块业务之前发展速度很快，进一步发展的空间已经不大，基本上信托公司已经见好就收，因此新规之下信托公司作出调整是很快的，顶多一个月时间。”他称。

　　该负责人进一步解释说，从银监会的本意来讲，就是把客户的结构调整清楚，没有风险承受能力的客户不能卖给高风险高收益的产品；资金的投向上，目前基础设施方面投放过快，其他产业上要适当倾斜。

　　至于占据银信合作主体的信贷类产品，《通知》也制定了理财资金用于投资银行信贷资产和发放信托贷款的条款，但其主要影响因素还在于货币政策的松与紧。在宽松的货币政策下，信贷类产品扩张空间仍然很大。

　　此消彼涨

　　不过，监管层对银行大众理财和私人银行的区别对待，使得信托公司在与银行相关部门的合作上不得不加以调整：比如中海信托此前主要是与银行个金部对接，大众理财产品居主体，而接下来，会将一些相对风险较高的产品转向私人银行。

　　对于信托公司而言，最为关键的在于，《通知》对银行理财资金“禁股”以及对私人银行大开“方便之门”，或许是信托公司从中分得一杯羹的绝佳机会。

　　前提是《通知》给予私人银行的想象空间。

　　“在监管层的这种安排之下，中国的私人银行业可能会迅速地膨胀起来。”中海信托一位投资总监表示，如果没有这个条件的话，中国的私人银行业务可能还是比较缓慢地成长。

　　因为原来银行个金部发的产品规模都有保障，所以很多产品信托公司会选择与银行个金部合作，现在投资于股市的理财产品和PE类产品在个金部禁售，这类客户自然就分流到私人银行。

　　私人银行同样可以有效地解决信托公司的销售渠道问题。对此，中融信托上述人士解释说，信托公司针对高端客户的产品往往都是量身定做的产品，但信托公司自身的消化能力通常只有几亿元、最多至十几亿，譬如规模数十亿上百亿的，必然要采取银信合作的方式，由私人银行客户消化。

　　不过，“信托公司的业务战略肯定要做适当的调整。”中融上述人士称，“银监会的禁令其实是个双刃剑，表明资金面收紧。那么，资金必定流向最优质的客户。以往信托公司习惯做法是傍银行，现在如果能抓住优质客户，在与银行的合作中将会有更多的话语权。”

　　信托的生意

　　然而，商业银行私人银行业务的跳跃，并不必然要搭上信托公司。

　　“私人银行是综合性的业务，而且目前它是一个单独的持牌机构，银监会单独批准，跟商业银行完全不一样。如果银行觉得有些产品信托公司的平台可以做的话，那么银行就会考虑跟信托公司合作；有些产品如果在银行内部就可以合成，那么自然就不需要与信托公司合作。”业内人士指出，信托公司只不过是私人银行的可选合作伙伴之一。

　　实际上，对于信托公司而言，银信合作之中信托公司一方议价能力不强一直是有待解决的大难题，银行的“渠道为王”乃是不可否认的现实。

　　“就像国美掌握了渠道，海尔、长虹等家电厂商没有谈判能力一样，关键还是自己没有核心竞争力。技术都是一样的，还打价格战——信托公司的的情况也类似如此：产品同质化严重，完全依赖于银行销售，当然会受制于银行。”上述业内人士以国美与家电厂商与的关系为例，参透了银行跟信托公司之间不对等的原因。

　　中海信托的这位投资总监亦表达了类似的看法，“有些信托公司就绑住一家银行，实际上是比较被动的，其一，没有独立开发项目或开发客户的能力；其二，是自身没有很强的资金资金做头寸，就好比一个在设备和原创上不具备能力的代工企业，订单、材料都是别人给你，那就只能挣一个加工费，政策和市场一旦变动，首先被淘汰的当然是这种企业。”

　　他说，中海信托现在的底气是，在产品设计能力上具备一定的基础，并在客户中已经有了较好的市场和品牌形象。

　　实际上，银行和信托公司的地位格局折射出的是当前中国银行一家独大之金融体系——不仅信托公司，其他如保险公司、基金公司在与银行的合作中也都没有太多议价能力。

　　但这并不妨碍信托公司有所作为。

　　“金融这个蛋糕其实是很大的，现在跟两三年前比，会发现信托公司可做的事情太多了。目前国内不是金融机构太多，而是太少的问题。”中融信托的上述负责人说，比如，创业板马上要出来了，上了创业板还要到主板去，上市以后可能有退市的问题，退市之后还有不良资产处置问题，或者并购等问题——这一系列运作之中，对信托公司来说是源源不断的商机。

　　况且，银信合作之中，信托公司也不乏自己的“卖点”。

　　他指出，没有固定期限或存续期7-10年的PE产品，有较大风险，比较适合私人银行客户。但在现实中，银行与客户做此类沟通通常比较困难，“因为银行的特性使其没办法从信贷的角度去衡量风险。”他说，“所以，关于产品的投资领域、投资理念、决策程序和管理层的态度等，可由信托公司和客户沟通。”

　　此外，关于优质客户的理解，信托公司亦不同于银行。对于双方公认的优质客户，银行往往不会考虑到其中有设计信托产品的机会，这对信托公司来说即是空间所在；而对于银行不认为是优质客户的，经过信托公司诸如资产证券化之类的结构设计之后，银行亦往往表示认同。

　　银信合作的新空间已然存在，但是机会总是留给有准备的人。

　　“每一次政策的变动大家都说有影响，但是总会有一些信托公司走了出来。所以并不是政策淘汰你，而是自己淘汰自己，没有适应政策的变化。"中融信托的这位负责人强调，“对于信托公司来讲，牌照仅仅是最基本的东西而已。”