作者：秦旺 来源：南都周刊
金融风暴吹垮了外资私人银行高高在上的形象，面对2009年中国高净值人群将达32 万人、富豪们逾9万亿元资产的大蛋糕，中资私人银行正在打响一场没有硝烟的“富豪争夺战”。
量身定做投资理财产品，提供艺术顾问，遗产管理，为子女举办金融夏令营……这是私人银行为富人描绘的一幅美妙设计图，而一场金融风暴吹来，私人银行常用的衍生品交易让身家千万之上的富豪们一时陷入巨亏，曾经高高在上披着神秘面纱的外资私人银行形象被彻底打碎。
这对才起跑的中资私人银行来说，无疑是一个良机。金融危机发生后，国际咨询机构罗兰贝格在一个调研中发现，外资银行在中国的私人银行客户数量正迅速减少，如今每家都不超过百人。而另一家全球咨询机构贝恩的数据显示，七成左右的中国富人对外资银行的态度变得更加谨慎。
如今，各家中资私人银行都磨拳擦掌，招兵买马，纷纷到富豪聚集的城市开店圈地。
年增千万富翁两万
在深圳做外贸生意的余先生（化姓），奋斗了大半辈子，好不容易打拼下上亿财产，却发现要打理这么一大笔资产，不是一件易事。在朋友的介绍下，他成为了建行私人银行的客户。
谈及作为私人银行客户的感受，余先生笑着说，他其实看不上银行推出的那些个性化产品，如果要赚钱，他的机会多的是。但私人银行顾问向他提的一个建议：把家庭的钱和公司的资产分开，让他感觉不错。
虽然从银行买的产品不多，且都是固定收益类的产品，但余先生认为有专人帮自己打理资产倒也不错，“反正银行定期会给我报告，要做什么投资由我最终决定，所以风险都是可控的。”而成为私行客户后，所享受到的高尔夫贵宾和机场贵宾等礼遇，让余先生觉得便利不少。
如今越来越多的中国富人正像余先生一样，成为银行们“最尊贵的客户”。招商银行联合贝恩管理顾问公司发布的《2009中国私人财富报告》显示，今年中国可投资资产1000万元以上的富豪将达32万人，资产规模逾9万亿元，分别比2008年增加2万人，以及1万亿资产。
这个结果让招商银行零售银行部总经理刘建军也为之一惊。他曾经预想，经过全球金融风暴后，中国富人的财富会缩水，谁知富豪人数和可投资资产反而都出现了大幅上升。
在过去7年里，中国富人平均以每年超过20%的增速在积累自己的财富，迅速崛起的富人阶层，让各路“狩猎”富豪的私人银行猎手们充满无穷的想象空间。中国富豪手中有65%的资产是以现金方式持有，换句话，他们大多还没有享受过什么像样的理财服务，这显然是一个规模巨大的市场。好比一个国家的人虽然有买鞋的钱，但真正穿鞋的还没几个，谁要是生产了适合这些人群穿的鞋，那还不大赚一笔？
中国银行私人银行部广州总经理刘赛丽现在的工作重心之一，就是抓紧培养专业人才。她认为国内巨大的市场潜力，根本不愁找不到客户，真正要抓紧的就是建好队伍，向富豪们提供服务。目前，中国银行已建立了13个私人银行分部，除了京沪穗深四个大城市，还涵盖了辽宁、四川等地。
但是，中国的私人银行家们在兴奋之前，恐怕还得面对众多挑战。最紧要的问题是，中国富豪还不了解私人银行。在招行与贝恩的上述调查中，竟有超过80%的富豪完全没有听说过私人银行，甚至有人将私人银行理解为是个人集资、投资开办的私营银行。
“私人银行具体做什么业务？”在惠州做房地产生意的李先生，身家也有几千万。他平时最大的投资就是房产，同银行打交道也就两件事，贷款、存款。
年轻的私人银行家
在成为私人银行客户前，深圳的余先生也不明白私人银行到底做些什么。第一次接触私人银行的客户顾问时，他颇有些失望：对方刚刚30出头，一个比自己小10多岁的年轻人要来帮他打理财富，难免让他心生怀疑。
“这也是没办法的事。”上海启明金融管理专修学院院长陈朝晖说，中国的私人银行不过刚满两周岁，很多私人银行客户顾问，都是直接从财富管理中心的大客户理财经理提拔上来的，银行工作经验一般在5年左右。
而国外的私人银行家都是在金融业工作了二十年甚至更长时间，大多经历过一到两次的金融风暴，“唯有此才算阅历丰富，才能真正体会富豪们的实际需求，从而在市场变化中把握客户的需求，进而及时地把这些信息提供给后台的产品经理团队，最终生产出符合客户需求的金融产品。”陈朝晖评论说。
交通银行私人银行客户经理王昭也坦承，确实看起来自己“资历比较浅”，此前他只是在交行沃德理财中心干了5年的高端理财经理。在提升为私人银行顾问后，王昭已经习惯了富豪们的漠视，“很多人第一次正眼都不会瞧我们，眼睛都是看着天花板在和我们说话”。但王昭们并不会被这种傲慢吓退。
身为私人银行前端的代表，王昭们的首要任务自然是将富豪挽留下来。为了与心高气傲的富豪们周旋，他们除了要精通金融学，还要涉猎法律、关系学和心理学等，对红酒、雪茄、咖啡和高尔夫也要略懂一二。
“假如富人们只对你说的产品和私人银行的品牌服务有印象，却对私人银行顾问本人没什么印象，那么这次接触就是失败的。”王昭开玩笑说，第一次接触要是客户对他们没感觉，以后就很难产生“感情”，也谈不上维护关系，所以私人银行顾问的个人魅力极其重要。因此，在同客户的聊天中，如果发现跟客户不对味，他们会立即更换客户经理。
其实，私人银行不能指望客户一下子拿出几千万乃至上亿的资金交给你打理，私人银行做的是一个长久生意。通过每年固定的顾问咨询费用、每一笔投资的产品交易费用和投资组合管理费用，私人银行从富豪们身上收取利润，只要他们成为私人银行的长期客户，就算没有进行投资，每年也要支付一定的咨询费。
因为金融危机的影响，中国境内的中外资银行私人银行都纷纷下调了顾问咨询费用，先前外资行和中资行分别收取管理资产10%和5%的费用，如今则降至2%至3%。即便如此，一个私人银行客户带来的利润，也许比1000个普通客户创造的价值要高。
无奈的顾问咨询模式
不过，国内私人银行才起步，个人金融业务创新极其不足。有业内人士曾开玩笑说，当外资行开着跑车在金融危机红灯下，因为来不及刹车发生车祸的同时，中资行却因为骑自行车优哉游哉地漫步而避免了危险。
虽是一句玩笑话，但道出了中外资银行间的差距。比如某中资私人银行的特制产品可能只有PE（私募股权投资）等少数几个基金品种，而长期盘踞全球私人银行前五名的百达银行，光特制的基金产品就有百达投资基金、替代性基金、对冲基金和私募股权基金等等。
富晨（中国）理财发展研究中心总经理王丙森就此打了一个比方，中资私人银行现在还仅仅只是建立骨骼系统，没有长成完整的血肉和神经系统。
当然，产品少了，相应的收入也就跟着少了，加上前端客户经理经验不足，中资私人银行在资产组合管理业务上，也涉足不多。刘赛丽承认与国外知名的私人银行相比，中资私人银行的差距还是明显落后不少。虽然中行也能够为客户进行资产委托服务，但由于开展不多，所以还没有向客户收费。
为了弥补劣势，中资私人银行普遍采取了顾问咨询的发展模式。简单说，就是帮客户的投资出主意。在这一模式下，中资私人银行都突出了后台专家团队的权威性。当富豪们问起王昭交行私行服务有何特别之处时，他总会首先回答，在交行总行有22名顾问团队可以提供咨询服务。而王昭不能解决客户的投资需求时，这22人智囊团也会根据客户需求设计出一份产品。
操纵财富的风险
不过，虽然因为起跑落后而采用顾问咨询的模式，但这也符合了中国富人的投资理财心态。工行私人银行一名客户经理的感受便是，他今年1月在香港与一家投资机构交流时了解到，这家机构的境内客户都喜欢自主投资。交行个人金融业务部总经理靳继同归纳中国私人银行客户两大特点：主要为第一代创富者；因为自主创富，所以有很强的自信心，喜欢主导自己的财富。
毕竟，很多中国富豪是在中国经济高增长过程中完成了财富原始积累，因而对“机会主义式”的创业模式非常认同，也比较喜欢购入高风险的金融交易产品。
而这次全球经济危机中，一些老牌外资私人银行的结构性衍生品投资，使得不少内地客户巨亏。这让富豪们意识到，不管是私人银行投资还是自己打理资产，风险都应该放在首位。
由于吸取了外资银行的教训，以及当下富豪们对于高风险投资的谨慎，中资私人银行今年都在大力开发稳健的固定收益类产品。比如国内专属产品最丰富的中信银行私人银行，从1月份开始推出了多款期限不同的固定收益类产品，年化收益率都在10%左右。招行今年销售的4000多亿元固定收益类产品中，为私人银行客户配置的产品就占了其中的1/7－1/6。
除了发现富豪们更倾向于稳健投资，王昭还观察到一个新的现象，那就是很多客户今年都在积极寻找更多的投资渠道，因为这两年，中国制造业面临了严峻困难，这让很多中小企业主对于事业发展感到身心疲乏，不少客户想借金融危机的机会让自己退休。“尤其今年，这种客户越来越多。以前他们只是顺道来聊上10多分钟，现在一有时间就来喝咖啡，聊上几小时。”
与此同时，相应的政策也在扶持私人银行。近期，银监会发布的理财新规《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》，使得股权投资类理财产品（除打新股产品外）将成为私人银行专属投资品。
“当Ａ股站稳3300点，许多客户对这些变化很感兴趣，”王昭介绍，伴随A股IPO（首次公开募股）的重启，PE产品也成为私人银行另一个爆发点，上个月交行刚发行了一款PE产品“至尊2号”，主要选取一些有可能上市的公司投资，“很多客户都踊跃购买，有的一次就投了800万元。”
研究私人银行多年的陈朝晖认为，这些有时间、关心投资市场的富人，才是真正的私人银行客户，伴随他们投资行为的增加，在给私人银行带来大量利润的同时，也宣告了私人银行春天的到来。当然，正如希腊神话中被赐予点石成金魔力的弗吉里亚国王迈达斯所发现的，操纵财富将会带来危险，私人银行要获得长远发展，风险控制将是永恒的话题。
